In deze mail: hoe je vanuit een underdog-positie jouw specifieke markt verovert. Als jij toe bent aan opschalen, is deze e-mail voor jou. Zeker in de IT. Zeker met jouw profiel.
Want de kans dat jij de CEO van Accenture bent, is vrij klein 🙂 Niet dat hij (vast geen zij) niet leuk kan zijn, maar ik trek godzijdank toch vooral leuke mensen aan die leuk werk willen creëeren en echt een MENING hebben over hoe het anders kan.
Leuk dat je er bent!
Als jij aan dat profiel voldoet, heb je geen megalomane marketingbudgetten en wel hele grote ambities.
In deze e-mail ga ik je laten zien hoe je de grote Ordina’s en Accentures voorbij streeft en midden in het vizier van ideale klanten terecht komt.
Hop, boemklats, let’s dive in.
In zekere zin is elk bedrijf een IT-bedrijf aan het worden. Niet alleen door de komst van AI, maar ook door schaarste op de arbeidsmarkt en de nocode- en automation cowboys die als paddenstoelen uit de grond poppen. Iedereen digitaliseert en automatiseert. Alles kan! En overal is IT voor nodig. Of slimme beslissingen over IT.
Da’s een enorme kans voor bedrijven zoals die van jou: werk in overvloed.Tegelijk is het ook een bedreiging:
(Ik kan het weten. Ik heb zelf zitten pielen met automation rond data enrichment. Halleluja wat een rabbithole. De uren die ik er in heb gestopt, had ik beter kunnen uitbesteden, dan had ik nu daadwerkelijk enriched data gehad ipv 3 half ingerichte systemen).
Juist in een groeimarkt wil je je budgetten goed besteden. Zodra je namelijk het budget dat je hebt, gericht tegen het juiste, onderliggende probleem aan gooit, hoef je later minder geld te stoppen in kleinere, vervelende probleempjes.
Ik zei het al eerder. Wat dat betreft is marketing precies zoals IT. Als jouw klanten zelf gaan aanmodderen, knopen ze ook een heleboel zwakte aan elkaar. Dat kost altijd meer geld dan je aanvankelijk hoopt.
Als je gigantisch grote, mooie dingen wil bereiken, moet je klein beginnen: bij het vuur dat al brandt. Bij XS4ALL, waar ik negen jaar werkte, was dat de modus operandi. XS4ALL was een peperdure internetprovider. Toch was er een bijzonder grote groep bijzonder loyale klanten die niet anders wilden.
Hoe kwam dat? Omdat elke beslissing gemaakt werd met in het achterhoofd de missie en de klant.
Past dit bij onze missie? Past dit bij onze ideale klant?
Dat was het unieke. Dat deed de concurrent niet. En hoewel dit allemaal tientallen jaren geleden is, geldt hetzelfde principe nog steeds. Meer nog dan ooit.
Als je XS4ALL ontleedt om van te leren in jouw marketingstrategie, dan gebeurde ongeveer dit:
Echt commercieel. Maar ook echt missie-gedreven. Hierdoor kon XS4ALL een underdog-positie innemen.
Er zijn twee dingen die de meeste IT-dienstverleners niet doen, wat bij XS4ALL wél gebeurde. Het eerste is glashelder hebben wie je ideale klant is. Het tweede is specifieke keuzes maken voor waar je marketingbudget het meeste waard is. En dat is natuurlijk precies waar ik je hebben wil.
Anno nu, met AI als vaandeldrager, is het in jouw groeimarkt niet schaal waar je op wint, maar op segmentatie. En dat is een paradox. Als je wil schalen, zul je eerst niet-schaalbare acties moeten doen. Want waar vroeger content king was, is het dat nu niet meer. Resonantie is king.
Resoneren doe je niet met algemene, generieke acties, maar met specifieke, getargete communicatie.
Hoe specifieker en smaller, hoe beter. Je wil je budget er niet doorheen jagen op activiteiten zonder rendement. Toch is dat wat veel IT-bedrijven doen. Ze modelleren marketingtactics van bedrijven waar ze niet op lijken en die klanten hebben die zij niet willen.
Echt zonde. Want grote bedrijven zoals KPN (of jouw equivalent) hebben ten eerste megalomane budgetten voor marketingcampagnes, torenhoge kosten voor advertenties, jarenlange merkexercities verder en bovendien zijn ze performance driven. Die kijken vooral naar cijfertjes en niet naar mensen.
Het gevolg? Ouderwetse sleepnet-acties: grote bewegingen. Niet gesegmenteerd. Niet specifiek.
Dit is waar het leuk wordt. Waar grote bedrijven klanten kwijt raken in 5 lagen pre-sales, ingewikkelde account teams die bol staan van consultancy-gewauwel en grote moeite hebben om grip te krijgen op klantervaring, is jouw focus op de klant authentiek en natuurlijk.
Als kleine partij staat jouw A-klant al lang centraal. Jij. Kunt. Niet. Anders. Zonder dat je het weet, spreek je de taal van je ideale klant de hele dag. Eén probleem: die taal spreek je niet in je marketing. Dat moet veranderen.
Daarnaast gaan er de hele dag best practices door je vingers. Casussen, bewijzen en resultaten van echte, levende, ademende mensen waar je waarschijnlijk een beetje van houdt. En andersom.
Dit, mijn lieve knappe kop, is jouw onkopieerbare intel.
Jouw goud zit ‘m in je A-klanten. In alles wat je aan jouw kant doet om die blij te maken.
Kijk even naar dit plaatje. Bovenin zitten de plekken waar jouw ideale klant jou kan ontdekken. Hoe lager je klant in de salescycle beweegt, hoe dichter bij een JA je bent. Voorbij de JA gebeurt nog steeds een heleboel goeds, want hoe beter jij delivert, hoe blijer je klant. Helemaal onderin is je klant zo blij dat hij je aanbeveelt bij anderen.
Waar je ook zit in je huidige groeifase, ergens in deze zandloper zit jouw laaghangende fruit om wat nu al goed gaat, te versterken.
Heb je moeite om aan tafel te komen?
Heb je moeite met upsells of contracten verlengen?
Word je geghost door klanten?
Ben je veel tijd kwijt aan leads die nooit kopen?
Twijfelt je A-klant heel lang?
Heb je te weinig testimonials/social proof?
Heb je geen engagement op LlinkedIN - of tenminste, niet van ideale klanten?
Zijn je klanten hartstikke blij als ze kopen, maar vlak daarna niet meer?
Hoe drukker het wordt op social media en hoe meer bedrijven daar hun miljoenenbudgetten heen pompen om nog meer onnodige, ongeïnspireerde content te maken, hoe meer marketingmoe jouw ideale klant wordt.
Het gevolg? Het beslissingstraject voor je klanten verplaatst naar kanalen waar je geen toegang toe hebt. Dark socials, noemen de marketingbobo’s het. Klanten kletsen tegen elkaar op whatsapp en op feestjes en partijen. Oftewel. We bellen ons vertrouwde netwerk als we een oplossing zoeken. Ken jij nog iemand?
Dit is waar jij jouw huidige mini-netwerk van ideale klanten gebruikt als hefboom. Jij hebt een mini-community met je klanten, of je het nou wil of niet.
De kracht van succesverhalen opduikelen en inzetten om waar je impact al ligt - nog es extra te versterken.
Wat er in je sales gebeurt, vindt zijn weg naar LinkedIN. Wat er in je delivery gebeurt, vindt zijn weg naar case studies en testimonials. Waar een klant himmelhoch jauchzend is, duw jij een veer in zijn reet op publieke kanalen (als ie dat wil - anders niet).
Je bent continu een vliegwiel in gang aan het brengen rond data en intel die niemand anders kan hebben behalve jij en die jou geloofwaardig maakt. Je grossiert in best practices. In bewijzen.
Het maakt je onkopieerbaar. Onvergelijkbaar. Onderscheidend.
Het is een driver voor nieuwe A-klanten.
Ben je er klaar voor om met me te werken?
Mijn 6-weekse traject De Reset levert je onkopieerbare, kwalitatieve data op over marketingkansen, koopmotieven, signalen en USP’s vanuit de ogen van je ideale klant. Je krijgt recordings en transcripties én de contentstrategie waarmee je dat allemaal de wereld in brengt.
Over en uit, fijn weekend! Desirée
