Volgens een kort Google-rondje waren er vorig jaar 2 miljoen bedrijven in Nederland waarvan 360 duizend zakelijke dienstverleners.
Allemaal bedrijven die veelal een abstracte dienst leveren in plaats van een Ding dat je in een Doos kunt stoppen. De grote uitdaging met abstracte diensten is dat die dus niet concreet zijn.
Je klant kan het niet voelen. Er komt geen doos omheen. Je shipt het niet.
Dus dan moet je het hebben van een doen-alsof-doos. De knappe koppen die bedrijfskunde en andere slimmigheden hebben gestudeerd, noemen dat ‘differentiëren’. Je moet je dienst zo verpakken dat het voor je doelgroep glashelder is wat je waard bent.
Nu ben ik geen econoom, investeerder of bedrijfskundige, maar wel een copywriter. En ik bouw dus voor mijn klanten dozen om abstracte producten zodat dat tastbaar, concreet en aantrekkelijk wordt.
Vooral schijnbaar stoffige bedrijven hebben een sexy doos nodig
Dit stuk zit vol met teksten die op een vrijdagmiddag tot jolijt kunnen leiden en da’s prima, trek die beugel open en geniet er van. Daar gaan we.
Als je een schijnbaar stoffig bedrijf runt, denkt je doelgroep al gauw dat je saai bent. Dat komt door het gat tussen jou als specialist en je doelgroep als leek.
Dat gat is het grootst in gebieden waarbij de leek er echt niets van snapt. De onbegrijpelijke grootte en oneindigheid van het heelal is voor de leek mindblowing. Hetzelfde geldt voor de diverse medische specialismes, gewetensvolle politieke dossiers en zo u wilt vrouwelijke hormonen.
Zo ook voor IT, tech en veel SAAS-producten.
De reguliere beslisser die voor jouw SAAS-, tech of IT-bedrijf moet tekenen, heeft geen kaas gegeten van hoe het werkt of hoe het hoort te werken. Die heeft dus een doos nodig om te begrijpen wat hij of zij met dit product kan.
Elk product heeft een doos.
Maar je business zelf heeft ook een doos. De doos waarop je klant ziet: oh dit is een leuke! Deze wil ik.
Zonder van dit artikel een mega epistel te maken: zonder doos ben je overgeleverd aan je netwerk voor nieuwe klanten.
De langzame manier om jouw waarde voor A-klanten te bewijzen
Als je zo’n doos wil bouwen, heb je dus een waardepropositie nodig. Een simpele, ingekookte versie van de unieke belofte aan je A-klant.
Het bouwen van zo’n doos is ontzettend leuk werk omdat je op allerlei lagen jezelf ontdekt. Eigenlijk pel je alle uienschilletjes van je bedrijf af totdat je bij de kern bent.
Er zijn verschillende wegen naar Rome en als je met mij naar Rome zou reizen, doen we dat via deze vijf p’s van D’s:
- Je panache
Identiteit, persoonlijke waarden, je principes, je concept, je payoff - Je persona
A-klant en diens koopmotieven, overtuigingen & behoeften - Je product
Product/markt fit inclusief USP’s - Je perspectief
De visie en verhalen die jij neerzet waar je doelgroep van AAN gaat - Je promotie
Hoe je dit allemaal aan de man brengt en in welk kanaal
Dat is een vrij intensieve reis van zeker 8 weken en tienduizenden euro’s. Je moet de diepte in, je zoekt de breedte op en na een maand of twee drie kom je boven en heb je een verhaal staan waar je zelf verliefd op wordt.
Het resultaat is niet alleen dat verhaal. Het is ook het vertrouwen dat je jouw business model hebt ingekookt tot iets dat 100% klopt bij jou en bij wat je neer aan het zetten bent. Het is bijzonder de moeite waard om dit soort trajecten te verkennen. Daarover later meer.
De snelle manier om zo’n doos de wereld in te slingeren
Er is ook een snelle manier. En die omvat eigenlijk een vrij eenvoudig treintje:
- Strategische invalshoek bepalen
- A-klant kwalitatief interviewen
- Input verwerken tot showcase
- Daar testimonials uit halen
- De output verspreiden in je marketing en sales
De doorlooptijd van zo’n traject(je) is enkele weken en kost als je het zelf doet alleen de vormgever die hier een supervet document of infographic van maakt..
Waarom werkt die snelle manier zo goed?
Eigenlijk is dit een shortcut zonder dat het een shortcut is. Want:
- Omdat je strategisch focust op een specifiek belang voor jouw A-klant in jouw propositie, snijd je straightline door jouw waardepropositie heen. Die vat je samen vanuit het simpele oogpunt van je ideale klant
- Je verzamelt social proof
- Je organiseert een contactmoment met je A-klant (saleskans, maar ook relatie bouwen)
- Je kunt deze showcase eindeloos verder verspreiden: dit is geen set it and forget it-document dat in een bureaula verdwijnt, je kunt deze data gebruiken in events, op je website, in je sales, je marketing, je advertenties etcetera
- Je kunt de input van je A-klant toetsen aan je huidige propositie: als dit belangrijk is, klopt het dan nog wat we uitstralen? Het is dus meteen ook een toets.
Wanneer kies je voor de snelle manier dankzij een case study?
Soms heb je geen tijd voor een diepgravend onderzoek. Dan wil je gewoon knallen omdat bijvoorbeeld:
- je ‘alleen maar even’ je salescycle wil verkorten, verder niks
- je verschillende doelgroepen hebt en je kunt nu geen keuze maken
- je een complete website redo hebt gepland voor later en niet nu
- je een SAAS-product lanceert naast je reguliere dienstverlening
- je nog te weinig A-klanten hebt om een nieuwe koers te kiezen