Case: dit cybersecurity bedrijf wilde het he-le-maal anders. De ultieme positioneringscase!

‘Hai, ik ben Marc van Secwatch. En ik zie jou op LinkedIN publiceren over ideale klanten, content & copy en wij gaan een nieuwe website maken. Kunnen we daar eens over bellen?’

Tuurlijk!

Het probleem: niet de cashflow…

Marc en zijn compagnon boerden hartstikke lekker. Supertevreden klanten, mooi team met gemotiveerde mensen en een sterke interne bedrijfscultuur. Cashflow was NIET het probleem. Dat is vrij logisch: als club kneitergoeie IT’ers krijg je gewoon werk toegeschoven vanuit je netwerk. Als je dat werk goed blijft doen, krijg je ’t gewoon druk.

Het probleem zat ‘m dus op een andere laag.

‘Aan de buitenkant zie je onze eigenheid niet. Als je ons belt, krijg je die eigenheid direct aan de lijn. Maar als je onze website bekijkt, dan zie je ons er niet doorheen.’

Het klopte, ik keek op die website en ik zag een belofte, een uitstraling en copy die ik op elke andere IT-website terug zie. Veilig, formeel en vooral heel erg blauw.


‘Waarom zouden we dat aanpassen?’

Als ik een ondernemer spreek, dan let ik altijd heel goed op de drive, de passie voor hun klanten en hun markt. Want dat is een regelrechte aanwijzing voor wat er allemaal onder de waterlijn blijft hangen.

Zeker bij IT’ers zijn er zo verschrikkelijk veel verhalen. Gave casussen, klanten waarbij alles mis gaat, maar het team tot midden in de nacht zit te puzzelen om alles recht te trekken. Quirky humor. IT’ers hebben het allemaal. (Daarom zijn ze mijn doelgroep).

Mijn vraag is dan ook altijd: waarom zouden we dit allemaal gaan aanpassen? Want da’s best een traject.

Op mijn eeuwige doorvragen, kwam daarop zo’n beetje deze wensenlijst:

  • wij willen gemakkelijker bij onze ideale klant aan tafel komen (resultaat!)
  • wij zien zoveel en het frustreert dat we daar niet het podium mee pakken (missie!)
  • wij hebben het retedruk en het frustreert dat we niet stil staan bij onze missie (executie!)
  • wij willen ons steeds meer bezig gaan houden met ons specialisme (drive!)
  • wij willen krachtig communiceren, continu en altijd en overal (aanpak!)

Mijn ideale klant-alarm ging af: jullie zijn te gek. Let’s do this!

Resultaat: meer en betere aanvragen van ideale klanten

Lange, blaartrekkende verhalen kun je overal krijgen. Dus ik geef je even de snelle run-down van de resultaten.

Ik laat De Klant even zelf aan het woord, want die weet het het allerbeste.

‘We hebben ons specialisme gevonden en daar voelen we het effect van. We krijgen meer aanvragen van ideale klanten en hun opdrachten passen ook veel beter bij ons.’

‘We konden stoppen met een dienst die ontzettend zwaar op onze resources en capaciteit drukte. Juist door ons te specialiseren, kunnen we scherpe keuzes maken. Dit wel, dat niet. Jullie wel, jullie niet. Sommige diensten, die kunnen andere partijen gewoon beter, dus daar verwijzen we nu niet-ideale klanten of opdrachten naartoe. Dat betekent dat we dus meer capaciteit hebben voor werk dat past bij ons specialisme.’

‘We hebben nu leuker werk voor ons team. Als wij straks mensen nodig hebben, hebben we een betere positie om sollicitanten aan te trekken: wij zijn specialisten. Zo behandelen we jou ook, dus we investeren in jou zodat jij groeit.’

‘Je hebt onze identiteit vertaald naar digitale communicatie: het klopt nu met wie wij zijn. Het levert complimenten op over onze website en onze teksten.’

‘Ook wel echt handig dat jij een team hebt. Want als ik een communicatiemanager aantrek, heb ik geen afdeling, maar één specialist. Jij kunt veel meer rollen invullen voor ons’.

(Ik zit best een beetje te blozen terwijl ik dit typ :))

Dat betekent dat we dit hebben getackeld

Kernwaarden: wie zijn jullie? Als ik jullie doorzaag, wat komt er dan boven drijven als rode draad.

Klantprofiel: wie is jullie ideale klant? Die enige partij waar jullie het liefst de hele dag mee bezig zijn? Waar herken je die aan? Hoe kwalificeer je die?

Product/markt fit: hoe past die ideale klant op jullie producten? Welke koopmotieven horen bij welk product? Hoe trigger je en wat is de logische flow vanuit marketingprincipes: welk product is een logische instapper?

USP’s: wat maakt jullie nou zo gierend onderscheidend? Wat kan niemand anders zeggen in jullie vakgebied? Waar durven jullie je aan te committeren? Welke steken pakken jullie op die de allergrootste concurrenten continu laten liggen? Hoe kunnen we die vatten in bijvoorbeeld een garantie?

Stijlgids: de hele onderscheidende marktpositie vatte ik samen in een soort brandbook. Van payoff tot en met kernboodschappen en van brandvoice tot en met de USP’s. En alles ertussen in. (Wil je zelf zo’n stijlgids maken, het canvas kun je zo downloaden en wel hiero).

Klantonderzoek: wat zeggen levende en echte, ademende ideale klanten over je? Hoe organiseren we een feedbackloop zodat we hen als een klankbord kunnen gebruiken om steeds verder te optimaliseren?

Concurrentieonderzoek: wat zegt de concurrent zoal en wat is daarmee ons competitive advantage (oftewel onze oneerlijke voorsprong)?

Copy: niet lullen maar poetsen. Dus de hele website is herschreven, inclusief de SEO-pagina’s.

Communicatie: met mijn team ben ik alle communicatie-uitingen in lijn gaan brengen. Zoals marketeers dat noemen: alle touchpoints on point. Kort gezegd betekent dat dat alle offertes, opdrachtbevestigingen, pre-sales mails, vacatures en alle andere zaken 100% kloppen met de merkidentiteit.

Contentstrategie: we hebben contentpijlers klaar gezet en ontwikkelden een strategie voor een jaar lang organische content marketing om traffic te genereren.

Het resultaat? Kijk zelf maar: www.secwatch.nl.

Als je tot hier hebt gelezen…

Dan wil je mogelijk ook een van de resultaten die ik hierin beschreef. Top!

Dit zijn ruwweg je opties:

  1. Duik mijn funnel in, door mijn IT Communicatie Canvas te downloaden.
  2. Misschien is mijn Echt Kosteloos Consult iets voor jullie?
  3. Allemaal geen zin in? Dan kun je ook kijken of mijn kernproduct iets voor je is.